Тренинг рекомендуется всем организациям, желающим повысить компетентность персонала в области проведения переговоров. В программе участвует персонал организации, непосредственно принимающий участие в общении с клиентами, заказчиками, партнерами компании, определяемый службой управления персонала.

 
[ Заказчик ] Студент Абитуриент Креатор Читатель Об организации Работа Проекты

Главная → Заказчик → Правила работы с нами → Бизнес-лексика

ПРОГРАММА ОКАЗАНИЯ ИНФОРМАЦИОННЫХ УСЛУГ

Семинар-тренинг: Навыки переговоров

Продолжительность — 2 дня (16 часов)

Автор — бизнес-тренет Н.В. Моисеева

Идентификационный номер — СМК.11.1.18

1. Область применения

Рекомендуется всем организациям, желающим повысить компетентность персонала в области проведения переговоров. В программе участвует персонал организации, непосредственно принимающий участие в общении с клиентами, заказчиками, партнерами компании, определяемый службой управления персонала.

2. Задачи тренинга

  1. Определить необходимые навыки аудитории к ведению деловых переговоров.
  2. Отработать основные технологии ведения деловых переговоров.

3. Термины и определения

3.1 Переговоры — вид коммуникации между людьми для достижения согласия обеими сторонами.

3.2 Эффективные переговоры — переговоры, в которых достигнуто взаимовыгодное соглашение.

4. Цели программы

Формирование системных представлений о технологиях эффективного ведения переговоров и их реализации в деловой практике.

Слушатели должны научиться применению на практике основных технологий деловых переговоров:

  1. Этапы переговоров.
  2. Диагностика партнера по переговорам.
  3. Техника влияния на партнера по переговорам.

5. Мероприятия

№ Тема Задачи Время
День 1
1 Знакомство с аудиторией Знакомство с аудиторией, представление участников тренинга 10 мин
2 Диагностика навыков переговоров участников тренинга Проведение теста-диагностики на выявление навыков проведения деловых переговоров 10 мин
3 Выявление «слабых мест» деловых переговоров Обсуждение с аудиторией основных проблем, возникающих на любых этапах деловых переговоров 10 мин
4 Подготовка к переговорам Важное при сборе информации о партнере, манипулирование структурой переговоров. Деловая игра «Корректировка структуры переговоров в ходе переговоров» 25 мин
5 Переговоры Определение интересов партнера по переговорам, «правильные» вопросы в переговорах, управление процессом переговоров. Деловая игра «Ход переговоров» 30 мин
6 Нейтрализация замечаний в переговорах Приемы нейтрализации замечаний: «Отсрочка», «Предупреждение», «Защита», «Сравнение», «Перефразирование», «Принятые предпосылки», «Условное согласие», «Эластичная оборона», «Бумеранг», «Сжатие», «Одобрение-нейтрализация», «Опрос», «Ссылка на компетентное лицо», «Да…но», «Указание на бессмысленность». Деловая игра «Нейтрализация замечаний» 25 мин
7 Тренировка реакции на упреки, замечания и ложные утверждения Упражнение на закрепление навыков. 20 мин
8   Кофе-брейк 20 мин
9 Полемика в деловых переговорах Основные приемы полемики в деловых переговорах. Деловая игра «Полемика в деловых переговорах» 25 мин
10 Принятие решений и завершение переговоров «Условное решение», «Поэтапные решения», «Альтернативные решения», «Ключевой вопрос», основные стратегии завершения переговоров. Деловая игра «Итог переговоров» 30 мин
11 Конфликты в деловых переговорах Нейтрализация агрессии в переговорах, поиск выхода из конфликтной ситуации в переговорах. Деловая игра «Конфликты в переговорах» 25 мин
12 Стратегии аргументации на деловых переговорах Традиционная, интуитивная, европейская. Американская стратегии аргументации деловых переговоров, методы аргументирования. Деловая игра «Использование стратегий аргументации в переговорах» 25 мин
13 Подведение итогов тренинга Основные достижения в ходе тренинга, анализ проделанной работы, предложения и замечания 5 мин
День 2
1 Манипулятивные технологии ведения переговоров Способы получить «свое», отработка способов. Деловая игра «Я хочу…» 30 мин
2 Методы воздействия на партнера Методы: «Физиологические потребности», «Сексуальность», «Разный возраст», «Национально-этнический фактор», «Мотив достижения», «Социальный статус», «Синдром чувства неполноценности», «Религия», «Потребность в доверии», «Личные привязанности», «Материальный интерес», «Угроза», «Обещания», «Расчеты и статистика», «Факты», «Время», «Инициатива», «Авторитет». Деловая игра «Воздействие на партнера по переговорам». 25 мин
3 Ловушки в ходе переговоров Неопределенность, стереотипы, ожидания, расчетливость, экспертные суждения, потеря времени, дилетанты, внезапные сделки, новичок, уйти и вернуться, возвратное действие, преднамеренные ошибки. Деловая игра «Расставь ловушки – выйди из ловушек» 30 мин
4 «Обратный метод» ведения переговоров Сущность метода, основные приемы метода. Деловая игра «Обратный метод в переговорах» 30 мин
5   Кофе-брейк 20 мин
6 Техника призывов в деловых переговорах Виды призывов, технологии работы с призывами, технологии противодействия призывам в деловых переговорах. Деловая игра «Призывы в деловых переговорах» 30 мин
7 Итоговая деловая игра «Проведение переговоров» Все участники распределяют между собой роли, проводят переговоры на заданную тему, анализируют свою работу и работу других участников переговоров. Работа проводится в 2 группах. 55 мин
8 Подведение итогов всего тренинга в целом Итоговые замечания, предложения. Анализ работы группы. 5 мин


Вернуться к списку программ

ИКЖ УГЛТУ, Сибирский тракт, 37, 620100, г. Екатеринбург

Тел.: (343) 262-97-41

Обратная связь